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理人员之间每年都要举行一些地区性的会议,就每一种产品的销售目标以及双方应作的努力进行讨论。公司还定期邀请所有的代理商到公司总部进行为期一周的会议,对公司的战略、产品计划和营销政策进行全面的回顾。公司最大限度地开放了自己的信息资源,所有公司的雇员和代理商的工作人员都可以到电脑中查询信息,如销售趋势及预测、顾客满意的调查数据等。卡特彼勒还鼓励公司员工与代理商工作人员多接触,加深了解,增进友谊。公司会组织各种活动,让代理商的子女从小就对卡特彼勒发生兴趣。比如,他们在总部办一个有20至25名分销商子女参加的联谊会,并请他们参观工厂,亲自操作机器,还为他们提供暑期临时工作的机会,欢迎他们大学毕业后到卡特彼勒来工作。卡特彼勒与代理商之间的关系堪称业内典范,在商界有口皆碑。这种关系远胜于一纸合同上注明的权利义务关系,有人称其为“家庭式的关系”。 依靠这些代理商,卡特彼勒在公司和顾客之间架起了一座座坚实的桥梁,这是它成功的关键所在。
【参考文献】
[1] 吕一林:营销渠道决策与管理[M].中国人民大学出版社,2005.
李颖生、刘春雄、金焕民:营销创新[M].企业管理出版社,2005.
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格林市场研究室:2008年中国工程机械代理商调查报告[EB/OL].http://www.ccm360.com/scbg/tjbg/200806/3246.html,2008-06-02.
相互信赖 共同受益——卡特彼勒公司的分销系统[EB/OL]. http://mkt.linkmall.cn/2016.html,2006-11-29. 上一页 [1] [2] [3]
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