在BT项目投标前与业主的充分沟通问题

　　难点说明。我们经常会在一些招标网站上看到许多BT项目招标信息，但笔者认为，对企业而言这些信息并无多大价值。因为对于已发布招标公告的信息，一来企业缺少充足的时间对项目进行调研、考察及与业主进行充分的沟通，而如果不进行这些必需的、严谨的可行性研究就盲目地参与BT项目投标对企业而言是非常危险的;二来，笔者认为，正常情况下如果一个BT项目已经公开发布招标信息，则说明业主方对拟中标单位已经具有了初步意向，此时如果去参与投标其中标概率也是非常低的。因此，在通过各种信息渠道获取符合运作标准的BT项目信息后，在项目公开招标前与业主进行充分的沟通是我们运作BT项目时应该高度重视的问题。

　　应对及控制措施。与纯施工项目不同，为规避运作风险，提高中标率，BT项目更需高度重视对符合公司运作标准、处于跟踪阶段、项目公开招标前的BT项目考察、调研及与业主进行充分沟通工作。而业主为成功运作项目，也往往愿意征求各潜在投标人的意见和建议。我公司所参与运作的全部BT项目均是在获取项目信息后进行了详细可行性研究，并与业主进行了充分沟通后参与投标并中标的。如山东章丘BT项目与政府进行了长达1年的沟通，南京纬七路连接线BT项目也进行了5个多月的接触与交流，目前正在跟踪的某城市地铁BT项目也已进行了长达8个月的前期可研及洽谈沟通。总结各个BT项目案例，我们在前期BT项目的考察与沟通过程中，主要是研究业主的财政状况、未来发展规划、政府信誉等，并就合同的关键性条款进行洽谈，如建设内容、合同价款的确定，回购资金来源及担保情况，回购期限，合同各方的定位及责、权、利，合同纠纷处理等内容。

　　在上述工作的基础上，企业可决策是否参与该BT项目的投标，此时如感觉项目不符合公司运作标准时，要果断放弃，不能勉强，以避免在后续运作时陷入进退两难的困境。

　　BT项目的回购风险控制问题

　　难点说明。回购风险是运作BT项目的最大风险，虽然投资建设方们都一致认可政府信誉，且认为不存在收不回回购款的可能性，但业主推迟支付的现象仍时有发生，我公司运作的13个BT项目中也有个别项目出现回购延迟的问题。在这种情况下，虽然业主违约，但投资建设方通常会考虑在当地的未来长期市场开发，而不愿或怯于去真正按合同约定进行违约处罚。但这种现象的出现却的确给企业带来了一定的财务风险，打乱了原有的资金计划，影响了企业的正常发展，尤其是对执行积极财务政策、迅速发展的企业而言就更是如此。

　　应对及控制措施

　　根据本公司风险承受能力制订内部风险控制标准。在总结我公司及行业内BT项目案例经验教训的基础上，我们制订了BT项目回购担保标准，通常会要求业主提供第三方担保、或锁定其名下相应价值土地的转让收入作为回购担保。如江苏太仓、南京纬七路连接线、山东明水市政工程BT项目是由第三方提供担保，而昆明二环路BT项目则由市政府锁定一定数量的土地的一级开发收益和城市资源的特许经营收益作为回购保证，并由昆明市财政局出具承诺，昆明市人大决议作为回购保证。贵阳市北二环BT项目则是以项目沿线土地增值收益作担保，贵阳市政府承诺将该土地开发增值收益封闭运行且在满足回购款支付需要前不得挪作他用。

　　标前风险控制措施。在参与BT项目前期跟踪、考察、谈判时首先需要考虑的就是回购风险问题，在业主无明确、充分的担保措施，且该BT项目不能为公司带来其他协同价值，不能为企业未来市场开发带来潜在机会、不符合内部风险控制标准时坚决不参与该项目运作。

　　利用合同约束来加强风险控制。在BT项目合同谈判时，加大回购违约责任处罚力度，从主观上敦促业主尽量遵守回购条款。如江苏太仓及山东明水BT项目均约定，延迟支付回购款一个月内，按日万分之二点一支付违约金，超过一个月则按日万分之四点二支付违约金;昆

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