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产品经理的升阶培训--从技术到市场商业化成功
课程类别:高级项目管理    浏览量:46 课程咨询:钱老师 010-82273475 13718859605
【参加对象】企业CEO/总经理、产品(线)总监、产品(线)经理、产品管理部部长、总工、研发/技术总监、市场总监等。

【讲师介绍】
JACK张
中国位置中心“智慧城市”、美的“智能家电”、星网锐捷“360度K米”、宇通客车“校园巴士”等产品的幕后导师
原人银华印、亿阳、恒生等多家上市公司CEO;
科特勒营销学院、麦肯锡、埃森哲、国内众多著名咨询机构特聘专家;
历任:美的集团、中国移动、星网锐捷、水晶石、合众思壮等多家公司产品管理顾问。
1989年开始,从职场到管理咨询,专注、聚焦于产品管理领域。
《产品经理》、《迭代式产品管理》、《前瞻性产品规划与设计》等培训课程首创者。
《产品创新》、《产品价值定位》、《产品盈利四部曲》等培训课程编辑组织者。
管理岗位:自1993年到2004年期间,历任多家上市公司:赛格微电脑总工、恒生数安COO、人银华印CEO和投资管理顾问、亿阳信通安全CEO等
在消费电子、电信、金融、网络安全等领域带领公司进入国内前三甲;
管理咨询成果
?自2004年开始为企业提供咨询/培训,
?截至2015年1月,国内5000多家公司,7万多人次采购了张怡林老师在产品管理方面的培训。
?与团队合作深入辅导的企业已经超过200家。他们平均业绩同上一年度相比增长150%
解决的问题:
1、技术成功不等同于商业成功,技术产品在上市、立项两个关键节点,都需要做全面的市场分析、产品分析及业务模式分析,如何提升技术产品在商业化成功方面的分析质量。
2、新老产品形成组合,结合新一轮的市场营销推广全面提高销售额。对销售额贡献最大的还是老产品,但老产品营销上花费的精力较少,虽然KPI引导方面以新产品为主,但实际上新品类产品的销售额小,市场占有率低,增长率并未远远高出平均,无论新老产品都需要突破。
3、人员流动较大,产品经理和产品工程师背景也不同,专业能力参差不齐,大多数人在市场营销方面系统性的规划和运用还不够,需要增加市场营销更深刻的理论及实战运用能力。
课程设计要点
1.实战:
a)各知识点分别有代表性的正反案例和实战点评。以帮助学员的理解、掌握相应环节的知识点。
b)引导学员对复盘项目,结合理论和课堂案例展开讨论,并点评指导。
2.工具:分析过程与方法集成在一个“工具套装”中,学员可以直接在日常工作中使用。

【课程大纲】
一、.咨询案例分享:(动态调整的缘故,具体内容不在大纲中体现)
1、课程开始,通过一个完整的咨询案例展开,用案例诠释整体理论框架
2、课程中的每个知识点上,对应的咨询案例辅助学员理解理论,学员结合公司的产品进行现场研讨、交流、点评
二、营销:从技术到商业化成功
1、技术成功、市场成功与财务成功
2、从研发型企业到产品型企业转型
3、结合企业实践的商业化演进过程
4、商业化的五步曲
1)建立市场/产品适配矩阵
2)最佳机会市场发掘
3)产品的市场攻防策略
4)营销计划、执行、监督
5)在试销中验证修订
三、第一步:建立产品/市场适配矩阵
1、市场生态画像(规模化的客户是谁?)
1)公司现有产品的目标市场归纳
2)竞品的目标市场归纳
3)结合以上归纳建立现存的市场细分模型
4)为每个细分市场建立价值链关键路径
5)技术生命周期判断
2、客户生态画像(客户的核心利益是什么?)
1)购买影响者与利益识别的整体活动
a.B2B市场案例解析
b.B2C市场案例解析
c.产品到用户的关键价值链
d.从售前到使用的场景设置
e.影响产品成交和评估的角色
f.具备影响力的角色:UEDA
? 输出:购买决策标准:$APPEALS
? 结果与利益:TSRB
3、竞争能力评估(市场获得能力比对)
1)谁是我们真正的竞争对手
?公司与竞争者企业战略比对
2)获得市场的综合业务能力比对
?业务计划6要素的优劣势分析
3)细分市场的产品竞争力比对
?客户与用户的购买决策标准
?用$APP得到双方的优劣势
4、输出:现有产品/市场适配矩阵
四、第二步:最佳机会市场发掘
1、发现新的机会点
1)新趋势穷举
i.问题一:趋势盲视
ii.监测雷达:PEST模型的因素与内容
2)发现从量变到质变的关键要素
i.问题二:机会真伪难辨
ii.如何鉴真:趋势量化分析
3)趋势对细分市场的具体影响
i.问题三:不落地
ii.解决:调整细分模型
4)机会:外部趋势驱动下的细分市场/产品升级
i.问题四:差异化不显著
ii.解决:更新市场产品矩阵
2、机会点量化分析要点
3、机会筛选与策略假设修订
1)可获得性评估筛选
2)业务策略修订:BATM分析
3)投资优先度/投资收益计算
4)市场/财务目标设定
5)更新输出:市场产品矩阵&业务策略
4、输出:目标市场/客户再定位
1)SMART标准判断,更新SMART地图
五.第三步:产品的市场攻防策略(含商业利润模型)
1、 产品组合
1)“三同”场景研究
2)关联产品依赖度研究
3)产品使用频度研究
4)普斯优选矩阵
5)输出:产品、关联产品包还是整体解决方案?
2、如何赚钱
1)产品的市场定位
2)商业利润的22种模型
3)如何保护我们的利润
4)形成战略控制点的十层屏障设计
i.建立自身优势基础上的防护
ii.建立在细分与产品组合基础上的防护
iii.建立在战略联盟上的防护
3、业务策略假设的修订
1)目标市场信息整理
2)SWOT分析:筛选补充业务策略假设
4、输出:业务策略与行动计划
1)目标市场草案
2)业务行动计划的6个方面
六、第四步:在试销中验证修订
1、试销活动的关键内容
1)最佳成交路径
2)最高效的推广方式
3)营销物料的有效性
4)销售话术的积累
5)产品跨平台的价格体系
6)产品的市场竞争力
2、配合市场的线上和线下推广活动
1)试销区域与人群的选择要点
2)在试销活动中的导流
3)如何在试销中观察得到数据
a)流量特征
b)购买特征
c)客户的兴趣点与产品特性
d)观察与记录的方法
4)输出:
a)试销总结报告
b)营销计划修订
七、第五步:用走访机制迭代(营销计划、监控、执行)
方法工具一:销售工具包
1)产品价值不是销售话术中的卖点
2)产品价值是销售话术(卖点)设计的基础
3)产品价值整理
4)如何设计并宣传产品卖点
方法工具二:产品的商务策略与定价
5)如何进行内部客户细分?
●客户关系和品牌领先如何定价?
●客户关系和品牌落后如何定价?
●案例分析:何种情况下可以打价格战?如何避免价格战?
6)产品&服务的定价
●如何设计产品的商业模式
●何种情况下服务与销售进行分离
●如何策划和进行服务营销
方法工具三:产品推广策略
1)如何进行早期客户和样板点建设
2)产品发布策略
  • 关联的信息
· 合作机构
美国项目管理协会
国家外国专家局
中国项目管理研究委员会
北京市项目管理协会
· 金牌客户
用友软件股份公司
惠普(中国)公司
中科软科技公司
北京汽车股份公司
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